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Publication
Marketing as a Belief System: a model of consumer behaviour
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| 9.98 MB | Adobe PDF |
Abstract(s)
Understanding consumer behaviour and their decisions is essential in marketing because most marketing campaigns try to influence the consumer’s decision-making process. The term consumer refers not only to the act of purchase itself but also to the entire purchase journey that includes prepurchase activities that consist of increasing awareness of a need or wanting and seeking and evaluating information about products and services or brands that can satisfy it, and post-purchase activities that include evaluation and feedback on the purchased item. Many models have been created to explain and predict consumer behaviour. However, some criticisms have also been presented of the various models, such as the focus on rational reasoning and its lack of focus on subconscious factors, uncertainty and spontaneous choices. This research study explores the Theory of Belief Systems (TBS) and its application in understanding human behaviour, particularly in consumer behaviour, with the aim of developing a model based on TBS to enhance marketing strategies. The primary objective is to propose a model that incorporates uncertainty in predicting consumer behaviour, contributing to evidence-based marketing decisionmaking. Specific objectives include analysing consumer behaviour models in literature, exploring TBS, testing its capabilities in explaining human behaviour, and comparing results with other consumer behaviour theories. The study utilizes mathematical modelling, using the Theory of Belief Functions or Dempster-Shafer Theory (DST), to address gaps in existing consumer behaviour models, focusing on rational reasoning, subconscious factors, and decision-making uncertainty. Two empirical studies were conducted in the Douro region, one utilizing TBS and the other employing Theory of Planned Behaviour (TPB), to analyze and predict consumer behaviour in this specific context. Structural Equation Modelling (SEM) and software tools like R and JASP were employed for data analysis. The findings aim to provide insights for improving marketing activities through a deeper understanding of consumer behaviour. The empirical studies conducted in this research offer practical applications of TBS in real-world scenarios, demonstrating its efficacy in predicting and understanding consumer behaviour. By conducting in-depth investigations into the intricacies of belief systems and their impact on consumer decision-making processes, this research sheds light on the differences between TBS and TPB, elucidating the contexts in which each theory excels and providing valuable insights for researchers and practitioners in the field of marketing.
Compreender o comportamento do consumidor e a tomada de decisões é crucial no campo do marketing, uma vez que o objetivo principal das iniciativas de marketing é impactar os processos de tomada de decisão do consumidor. O termo “consumidor” abrange não apenas o ato de comprar, mas também todo o espectro do processo de compra, que envolve atividades anteriores à compra, como criar consciência das necessidades ou desejos, buscar e avaliar informações sobre produtos, serviços ou marcas que possam atender a essas necessidades, bem como atividades após a compra, como avaliar e fornecer feedback sobre o item adquirido. Vários modelos teóricos foram desenvolvidos para elucidar e prever o comportamento do consumidor. No entanto, algumas críticas foram levantadas em relação a esses modelos, incluindo sua ênfase excessiva na tomada de decisões racionais e a falta de consideração das influências subconscientes, incertezas e decisões impulsivas. Este estudo explora a Teoria dos Sistemas de Crença (TBS) e a sua aplicação na compreensão do comportamento humano, particularmente no comportamento do consumidor, com o objetivo de desenvolver um modelo baseado na TBS para melhorar as estratégias de marketing. O objetivo principal é propor um modelo que incorpore a incerteza na previsão do comportamento do consumidor, contribuindo para a tomada de decisões de marketing baseadas em evidências. Os objetivos específicos incluem a análise dos modelos de comportamento do consumidor na literatura, a exploração da TBS, o teste das suas capacidades para explicar o comportamento humano e a comparação dos resultados com outras teorias do comportamento do consumidor. O estudo utiliza modelação matemática, recorrendo à Teoria das Funções de Crença ou Teoria de Dempster-Shafer (DST), para colmatar lacunas nos modelos de comportamento do consumidor existentes, centrandose no pensamento racional, nos fatores subconscientes e na incerteza da tomada de decisões. Foram realizados dois estudos empíricos na região do Douro, um utilizando a TBS e o outro empregando a Teoria do Comportamento Planeado (TPB), para analisar e prever o comportamento do consumidor neste contexto específico. Para a análise dos dados, foi utilizada a Modelação de Equações Estruturais (SEM) e ferramentas de software como o R e o JASP. Os resultados visam fornecer informações para melhorar as atividades de marketing através de uma compreensão mais profunda do comportamento do consumidor. Os estudos empíricos realizados nesta investigação oferecem aplicações práticas do TBS em cenários do mundo real, demonstrando a sua eficácia na previsão e compreensão do comportamento do consumidor. Ao realizar investigações aprofundadas sobre os detalhes dos sistemas de crenças e o seu impacto nos processos de tomada de decisão do consumidor, esta investigação esclarece as diferenças entre a TBS e a TPB elucidando os contextos em que cada teoria se destaca e fornecendo informações valiosas para investigadores e profissionais na área do marketing.
Compreender o comportamento do consumidor e a tomada de decisões é crucial no campo do marketing, uma vez que o objetivo principal das iniciativas de marketing é impactar os processos de tomada de decisão do consumidor. O termo “consumidor” abrange não apenas o ato de comprar, mas também todo o espectro do processo de compra, que envolve atividades anteriores à compra, como criar consciência das necessidades ou desejos, buscar e avaliar informações sobre produtos, serviços ou marcas que possam atender a essas necessidades, bem como atividades após a compra, como avaliar e fornecer feedback sobre o item adquirido. Vários modelos teóricos foram desenvolvidos para elucidar e prever o comportamento do consumidor. No entanto, algumas críticas foram levantadas em relação a esses modelos, incluindo sua ênfase excessiva na tomada de decisões racionais e a falta de consideração das influências subconscientes, incertezas e decisões impulsivas. Este estudo explora a Teoria dos Sistemas de Crença (TBS) e a sua aplicação na compreensão do comportamento humano, particularmente no comportamento do consumidor, com o objetivo de desenvolver um modelo baseado na TBS para melhorar as estratégias de marketing. O objetivo principal é propor um modelo que incorpore a incerteza na previsão do comportamento do consumidor, contribuindo para a tomada de decisões de marketing baseadas em evidências. Os objetivos específicos incluem a análise dos modelos de comportamento do consumidor na literatura, a exploração da TBS, o teste das suas capacidades para explicar o comportamento humano e a comparação dos resultados com outras teorias do comportamento do consumidor. O estudo utiliza modelação matemática, recorrendo à Teoria das Funções de Crença ou Teoria de Dempster-Shafer (DST), para colmatar lacunas nos modelos de comportamento do consumidor existentes, centrandose no pensamento racional, nos fatores subconscientes e na incerteza da tomada de decisões. Foram realizados dois estudos empíricos na região do Douro, um utilizando a TBS e o outro empregando a Teoria do Comportamento Planeado (TPB), para analisar e prever o comportamento do consumidor neste contexto específico. Para a análise dos dados, foi utilizada a Modelação de Equações Estruturais (SEM) e ferramentas de software como o R e o JASP. Os resultados visam fornecer informações para melhorar as atividades de marketing através de uma compreensão mais profunda do comportamento do consumidor. Os estudos empíricos realizados nesta investigação oferecem aplicações práticas do TBS em cenários do mundo real, demonstrando a sua eficácia na previsão e compreensão do comportamento do consumidor. Ao realizar investigações aprofundadas sobre os detalhes dos sistemas de crenças e o seu impacto nos processos de tomada de decisão do consumidor, esta investigação esclarece as diferenças entre a TBS e a TPB elucidando os contextos em que cada teoria se destaca e fornecendo informações valiosas para investigadores e profissionais na área do marketing.
Description
Keywords
Marketing Comportamento do Consumidor Tomada de Decisões Teoria dos Sistemas de Crença Teoria de Dempster-Shafer